一、管理制度范例（A）

□ 總則

本規(guī)則是規(guī)定本公司業(yè)務(wù)處理方針及處理標(biāo)準(zhǔn)，其目的在于使業(yè)務(wù)得以圓滿進(jìn)行。

□ 營業(yè)計(jì)劃
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（一）每年擇期舉行不定期的業(yè)務(wù)會計(jì)，并就目前的形勢、產(chǎn)業(yè)界趨勢、同行業(yè)市場情況、公司內(nèi)部狀況等情況來檢查并修正目前的營業(yè)方針，方針確定后，傳達(dá)給所有相關(guān)人員。其內(nèi)容包括：1.制品種類、項(xiàng)目；2.價位；3.選擇、決定接受訂貨的公司；4.交貨日期及付款日期；5.契約款品。

（二）有關(guān)未來的產(chǎn)品，應(yīng)按下列要項(xiàng)作為評核：
1） 所生產(chǎn)、銷售之產(chǎn)品必須是具有技術(shù)和成本上的優(yōu)勢及不為競爭者所能擊敗的特色。 
2）競爭者新產(chǎn)品的制造方式、設(shè)備等應(yīng)取得權(quán)。

（三）產(chǎn)品種類及項(xiàng)目，應(yīng)視行情的好壞，訂貨的繁易等條件，按下列各項(xiàng)進(jìn)行評核：
1）停止多種類少數(shù)量的營業(yè)方針，并以盡量減少種類、增加單位數(shù)量為原則。
2）以接受訂貨為主，訂貨量需加上確實(shí)標(biāo)準(zhǔn)品的預(yù)估生產(chǎn)銷量。
3）所接受的訂貨數(shù)量很多時，除應(yīng)自行生產(chǎn)外并應(yīng)注意其他商品銷路。

（四）商品價格的定位須區(qū)分為目前獲利者與未來獲利者，并考慮較容易讓人接受的價位來決定產(chǎn)品的種類。

（五）在選擇、決定往來的訂貨公司時，須以下列為重點(diǎn)方針：
1）從未來的貿(mào)易、特別需要或重要的產(chǎn)業(yè)著手。
2）推展公家機(jī)關(guān)及地方公共機(jī)構(gòu)的開拓。

（六）交貨及付款日期，則須恪守下列各項(xiàng)方針：
1）到期必須確實(shí)交貨。
2）收到訂單時，須要求正確的交貨日期，并且規(guī)定有計(jì)劃性的生產(chǎn)。

（七）在訂立契約時，要盡可能使契約款項(xiàng)能長期持續(xù)下去。

□ 營業(yè)機(jī)構(gòu)與業(yè)務(wù)分擔(dān)

（一）營業(yè)內(nèi)容可分為內(nèi)務(wù)與外務(wù)兩種，并依此決定各相關(guān)的負(fù)責(zé)人員。
1.內(nèi)務(wù)：
（1）負(fù)責(zé)預(yù)估，接受訂貨及制作，呈辦相關(guān)的文案處理。
（2）記錄、計(jì)算銷售額及收入款項(xiàng)。
（3）處理收入款項(xiàng)。
（4）統(tǒng)計(jì)及制作營業(yè)日報(bào)。
（5）制作及寄送收款通知書。
（6）印制、寄送收據(jù)。
（7）發(fā)貨包裝及監(jiān)督。
（8）與客戶進(jìn)行及其他相關(guān)聯(lián)絡(luò)。
（9）搜集、整理產(chǎn)品及市場調(diào)查的相關(guān)資料。
（10）制作收發(fā)文書。
（11）進(jìn)行廣告宣傳及制作、發(fā)布廣告媒體。
（12）計(jì)算招待、出差、事務(wù)管理及旅行費(fèi)用。
（13）接待方面的事務(wù)。
2.外務(wù)：
（1）探尋及決定下批訂單的公司。
（2）對下批訂單后的狀況進(jìn)行調(diào)查、探究及掌握。
（3）與客戶做估價、接受訂貨及延攬交易。
（4）接受訂貨后、負(fù)責(zé)檢查、交貨的各項(xiàng)聯(lián)絡(luò)、協(xié)調(diào)與通知。
（5）回復(fù)客戶的通知及詢問。
（6）做有關(guān)產(chǎn)品進(jìn)廠及檢查的聯(lián)絡(luò)。
（7）開拓、介紹客戶。
（8）客戶的訪問、接待及交際。
（9）同業(yè)間的動向調(diào)查。
（10）新產(chǎn)品的研究、調(diào)查。
（11）制作客戶的問候函。
（12）請款、收款業(yè)務(wù)。

（二）外務(wù)工作通常會依據(jù)客戶別或商品別，分別由正、副二人負(fù)責(zé)工作。正負(fù)責(zé)人不在時，可由副負(fù)責(zé)人或其他相關(guān)人員代為執(zhí)行職務(wù)。

（三）關(guān)于營業(yè)方面的開拓及接受訂貨，則由所有負(fù)責(zé)管理者及負(fù)責(zé)支援及進(jìn)行接受訂貨的聯(lián)絡(luò)指導(dǎo)。

□ 接受訂貨及運(yùn)籌計(jì)劃

（一）對于客戶的資料應(yīng)隨時加以適當(dāng)分類、記錄下來。相關(guān)者或資料取得者也應(yīng)隨時記入所得的資料。
1.把資料分類為對交易有重要性者及不重要者，并記入下列各評核事項(xiàng)：組織結(jié)構(gòu)、負(fù)責(zé)人員、、場所、資產(chǎn)、負(fù)債、信用、業(yè)界的地位、交易情況、付款情況、交易系統(tǒng)、營業(yè)情況、使用場合、交貨情況、態(tài)度等。
2.除了以上的記錄之外，還須將報(bào)紙、雜志剪貼下來，分類整理。

（二）營業(yè)業(yè)務(wù)必須依工作部門別及機(jī)器別等分掌各項(xiàng)工程的現(xiàn)況及趨勢，努力使訂貨業(yè)務(wù)與此配合一致。

（三）調(diào)查各產(chǎn)業(yè)或各地區(qū)、各家公司的經(jīng)營狀況，并以此來掌握有利的公司、事業(yè)、公家機(jī)構(gòu)等，制定有效的推銷政策，并對此展開宣傳工作，以利開拓交易的進(jìn)展。
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（四）每月應(yīng)針對預(yù)估及實(shí)際的接受訂貨量，制成記錄表，并隨時與制造部門保持。
1.客戶下個月預(yù)定訂貨量及本月份的實(shí)績。
2.各品項(xiàng)，各工作別的預(yù)定量及本月實(shí)績。
3.交貨、請款及收款的預(yù)定額及本月實(shí)績。
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（五）為使生產(chǎn)及所接受的訂貨能夠容易估算，生產(chǎn)及庫存一定要先預(yù)估出固定的數(shù)量，在接受訂貨的同時也能做好交貨。
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（六）如果客戶表示熱忱并有意舉行業(yè)務(wù)聯(lián)誼會，公司可借此機(jī)會收集情報(bào)并借此斡旋、開拓交易。
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（七）必要時可設(shè)營業(yè)開發(fā)部門，以此支援交易的斡旋及開拓。
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□ 交易原則

（一）進(jìn)行交易時，若有必要，須在交貨后不定期地訪問客戶負(fù)責(zé)人員，以利聽取他們對產(chǎn)品使用狀況意見，或可利用書信代詢。

（二）交貨日期原則上由營業(yè)部向工務(wù)科洽詢后決定，或由生產(chǎn)銷售檢查會議做出決定后通知訂貨的對方。

（三）交易應(yīng)設(shè)法與對方訂立長期或持續(xù)性契約，價格方面則另由其他條項(xiàng)規(guī)定。

（四）所交出的貨品應(yīng)務(wù)求完整、。

□ 營業(yè)技術(shù)

預(yù)估、接受訂貨、開拓。
（一）預(yù)估成本是依據(jù)制造部門所預(yù)估的成本，并經(jīng)由常務(wù)董事會議裁決，決定后提出給客戶。如果產(chǎn)品與過去相同，或曾提出估價單，也須就交貨日期及其他修正事項(xiàng)，取得廠長的認(rèn)可。

（二）在進(jìn)行預(yù)估時，通常需準(zhǔn)備下列各項(xiàng)資料。
1.單價表；2.工時表；3.成本計(jì)算表；4.一般行情價格表。

（三）在進(jìn)行預(yù)估時，須取得對方的設(shè)計(jì)明細(xì)及檢查規(guī)格書后，做正確的估計(jì)。

（四）在提出預(yù)估時，必須叮囑對方在工程及交貨方面須做好*的準(zhǔn)備及聯(lián)絡(luò)，以確保日期的正確無誤。必要時可召開生產(chǎn)銷售會議，記下工程的有關(guān)備忘錄。

二、管理制度范例（B）

□ 總則
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*條 以質(zhì)量求生存，以品種求發(fā)展，確立“用戶*”、“質(zhì)量*”、“信譽(yù)*”、“服務(wù)*”，維護(hù)工廠聲譽(yù)，重視社會經(jīng)濟(jì)效益，生產(chǎn)物美價廉的產(chǎn)品投放市場，滿足社會需要是我廠產(chǎn)品的銷售方針。

第二條 掌握市場信息，開發(fā)新產(chǎn)品，開拓市場，提高產(chǎn)品的市場競爭能力，溝通企業(yè)與社會，企業(yè)與用戶的關(guān)系，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，是我廠產(chǎn)品銷售管理的目標(biāo)。

□ 市場預(yù)測

第三條 市場預(yù)測是經(jīng)營決策的前提，對同類產(chǎn)品的生命周期狀況和市場覆蓋狀況要作全面的了解分析，并掌握下列各點(diǎn)：
1.了解同類產(chǎn)品國內(nèi)外全年銷售總量和同行業(yè)全年的生產(chǎn)總量
分析飽和程度。
2.了解同行業(yè)各類產(chǎn)品在全國各地區(qū)*，分析開發(fā)新產(chǎn)
品，開拓市場的新途徑。
3.了解用戶對產(chǎn)品質(zhì)量的反映及技術(shù)要求，分析提高產(chǎn)品質(zhì)量，增加品種，滿足用戶要求的可行性。
4.了解同行業(yè)產(chǎn)品更新及技術(shù)質(zhì)量改進(jìn)的進(jìn)展情況，分析產(chǎn)品發(fā)展的新動向，做到知已知彼，掌握信息，力求企業(yè)發(fā)展，處于地位。

第四條 預(yù)測國內(nèi)各地區(qū)及國外市場各占的銷售比率，確定年銷售量的總體計(jì)劃。

第五條 收集國外同行業(yè)同類產(chǎn)品更新及技術(shù)發(fā)展情報(bào)，國外市場供求趨勢，國外用戶對產(chǎn)品反映及信賴程度，確定對外市場開拓方針。

□ 經(jīng)營決策

第六條 根據(jù)工廠中長期規(guī)劃和生產(chǎn)能力狀況，通過預(yù)測市場需求情況，進(jìn)行全面綜合分析，由銷售科提出初步的年度產(chǎn)品銷售方案，報(bào)請廠部審查決策。

第七條 經(jīng)過廠務(wù)會議討論，廠長審定，職代會通過，確定年度經(jīng)營目標(biāo)并作為編制年度生產(chǎn)大綱和工廠年度方針目標(biāo)的依據(jù)。
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□ 產(chǎn)銷平衡及簽訂合同

第八條 銷售科根據(jù)工廠全年生產(chǎn)大綱及近年來國內(nèi)各地區(qū)和外貿(mào)訂貨情況，平衡分配計(jì)劃，對外簽訂產(chǎn)品銷售合同，并根據(jù)市場供求形勢確定“以銷定產(chǎn)”和“以產(chǎn)定銷”相結(jié)合的方針，留有余地，信守合同，維護(hù)合同法規(guī)的嚴(yán)肅性。

第九條 執(zhí)行價格政策，如需變更定價，報(bào)批手續(xù)由財(cái)務(wù)科負(fù)責(zé)，決定浮動價格，經(jīng)經(jīng)營副廠長批準(zhǔn)。

第十條 銷售科根據(jù)年度生產(chǎn)計(jì)劃，銷售合同，編制年度銷售計(jì)劃，根據(jù)市場供求形勢編報(bào)季度和月度銷售計(jì)劃，于月*天報(bào)計(jì)劃科以便綜合平衡產(chǎn)銷銜接。

第十一條 參加各類訂貨會議，擴(kuò)大銷售網(wǎng)，開拓新市場的原則，鞏固發(fā)展用戶關(guān)系。

第十二條 建立和逐步完善銷售檔案，管理好用戶合同。
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□ 編制產(chǎn)品發(fā)運(yùn)計(jì)劃，組織回籠資金

第十三條 執(zhí)行銷售合同，必須嚴(yán)格按照合同供貨期編制產(chǎn)品發(fā)運(yùn)計(jì)劃，做好預(yù)報(bào)鐵路發(fā)運(yùn)計(jì)劃的工作。

第十四條 發(fā)貨應(yīng)掌握原則，處理好主次關(guān)系。

第十五條 產(chǎn)品銷售均由銷售科開具“產(chǎn)品發(fā)貨通知單”、發(fā)票和托收單，由財(cái)務(wù)科收款或向銀行辦理托收手續(xù)。

第十六條 分管成品資金，努力降低產(chǎn)品庫存，由財(cái)務(wù)科編制銷售收入計(jì)劃，綜合產(chǎn)、銷、財(cái)?shù)挠行胶獠⒎e極協(xié)助財(cái)務(wù)科及時回籠資金。

第十七條 確立為用戶服務(wù)的觀念，款到發(fā)貨應(yīng)及時辦理，用戶函電詢問，三天內(nèi)必答，如質(zhì)量問題需派人處理，五天內(nèi)與有關(guān)部門，派人前往。

□ 建立產(chǎn)品銷售信息反饋制度

第十八條 銷售科每年組織一次較全面的用戶訪問，并每年發(fā)函到全國各用戶，征求意見，將收集的意見匯總，整理，向工廠領(lǐng)導(dǎo)及有關(guān)部門反映，由有關(guān)部門提出整改措施，并列入全面質(zhì)量管理工作。

第十九條 將用戶對產(chǎn)品質(zhì)量，技術(shù)要求等方面來信登記并及時反饋有關(guān)部門處理。

第二十條 負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售方面各種數(shù)據(jù)的收集整理，建立用戶檔案，收集同行業(yè)情報(bào)，提供銷售方面的分析資料，按上級規(guī)定，及時、準(zhǔn)確、完整地上報(bào)銷售報(bào)表。